VENTAS Y NEGOCIACIÓN


"En todo el mundo, los líderes han ganado prestigio a lo largo de los años porque se diferencian del resto por compartir de manera genuina y desinteresada el valor que tienen para que otros puedan crecer y ser mejores personas. Cada uno de los 15 profesionales que forman parte de esta edición, aceptaron ese reto, ellos han protagonizado historias de éxitos y de fracasos y han logrado crear experiencias a nivel global de técnicas de ventas y metodología de negociación que hoy comparten contigo a través de este extraordinario libro.

Hoy vivimos en un mundo en el que la tecnología está revolucionando las ventas frente a los consumidores, la idea de ser omnipresentes y buscar notoriedad ya no es suficiente, ahora debemos promover valores intangibles como la reputación, el respeto, la lealtad; estos valores son los que nos harán obtener la tan preciada «confianza» que se requiere en cada transacción.

Los profesionales de esta edición, lograron desplegar procesos de transformación que te darán resultados concretos y que estoy seguro que te ayudarán a crear una mejor conciencia del significado de las ventas, de la negociación y de lo que es el intercambio de valor entre dos partes."

LÍDERES QUE INSPIRAN EN ESTA EDICIÓN

SERGIO PLATA AZPILCUETA



Nombre del Episodio:   LAS EMOCIONES, LA CONSCIENCIA DE LOS HÁBITOS Y LA NEGOCIACIÓN.


Sobre el Autor:

Sergio es un apasionado por el bienestar personal a través del conocimiento de sí mismo y por el compartir con los demás sus ideas y pensamientos para renovarse como personas. Después de décadas sin claridad en el rumbo y de años de malas decisiones, ha encontrado un sentido y una visión del legado que debe dejar a sus cercanos. Esto lo ha logrado gracias al entendimiento de la importancia que tiene alcanzar un nivel de consciencia superior, inspirando así a otros al cambio en sí mismos.
A nivel profesional, Sergio se desempeña como responsable en asuntos de gobierno y comunicación para Braskem Idesa, empresa líder en el sector petroquímico de México. Ha participado en decenas de seminarios y congresos universitarios y de negocios, ofreciendo charlas relacionadas al sector energético, la negociación y el liderazgo. También ha llevado a cabo negociaciones con diversas empresas para la atracción de inversión extranjera en el sur de Veracruz.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

¿Cuántas veces has culpado a otros de tus resultados? ¿En cuántas ocasiones te enfrascas en discusiones estériles con tu pareja, hijos o clientes? ¿Por qué te sientes ansioso y cansado? ¿Cuántas veces en el día te enojas? ¿Duermes bien? ¿Te invaden sentimientos de tristeza? ¿Pierdes el enfoque en tus tareas?
Si lees este libro es porque buscas respuestas y eso es un progreso. En las siguientes páginas compartiré experiencias que seguro te ayudarán a tomar consciencia de la importancia de tu sentir y del de los demás, de saber expresarlo, de cambiar tus hábitos y, con ello, tus resultados.


ANA MARÍA PELÁEZ



Nombre del Episodio:   LOS NO, LOS SÍ Y LOS NUNCA EN LAS VENTAS


Sobre el Autor:

Ana María Peláez es apasionada por hacer que las cosas pasen, es una visionaria que se entrega con entusiasmo a la investigación, a las nuevas ideas y a la lectura, con las cuales nutre sus cátedras. Es docente, especialista en mercadeo, entrenadora y conferencista en felicidad y bienestar, certificada en neuroventas por Biialab, chief happiness officer de FIU y coach-speaker de John Maxwell, chief happiness practitioner (Happitude), y certificada en metodología agile RH, servicio al cliente en Disney Institute.

Es autora de los libros Simplemente sé feliz, Planea tu felicidad, Vender alegremente, Qué me roba la felicidad, Ideas para cambiar tu vida, Ideas para ser feliz en el trabajo, Diseña tu trabajo feliz, 7 ladrones de las ventas y Emprender felizmente, y coautora de Ignite happiness y Summarium.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

En este capítulo quisiera contarte lo que ha sido mi experiencia con las ventas desde que tenía 15 años, cómo entendí que las ventas eran el resultado de una buena negociación y esta se lograba con buena comunicación y confianza (la que yo tenía en el producto o servicio y la que generaba en la otra persona para percibir el beneficio de adquirirlo). ¡Siempre estamos negociando!


ALAN SAUER BRAND



Nombre del Episodio:   ¿QUÉ SABEN LOS SITIOS EXITOSOS SOBRE VENTAS Y MARKETING DIGITAL, QUE TÚ AÚN NO SABES?


Sobre el Autor:

Alan Sauer Brand es Ingeniero Comercial con mención en marketing (Bachelor of Economics and Business) de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Cursó un diplomado en Innovación y Negocios Digitales, en la U. Adolfo Ibañez (UAI). Tiene más de 18 años de experiencia desarrollando y administrando empresas de rubros tradicionales y emprendimientos tecnológicos.
Las empresas en las que participa han ganado Start-Up Chile, Semilla expande, Súmate a Innovar, y una de ellas fue elegida entre el 6% de empresas con mayor nivel de innovación en Latino América, quedando entre los semifinalistas en el Innovation Awards Latam 2019.
Alan es considerado un líder por excelencia, pionero como autor de LQI, por lo que no es la primera vez que comparte sus conocimientos aquí; es sin duda un gran portador de valor bibliográfico, así como en charlas internacionales. Actualmente se desarrolla como consultor de ventas online y marketing digital, Director de JobOk, y CEO de SalesBoostChile, una consultora con un modelo revolucionario, que acompaña a empresarios y emprendedores, en el proceso de aumentar las ventas de sus empresas en el mundo digital, utilizando una metodología única que combina herramientas de marketing digital y funnels de ventas con estrategias concretas de ventas.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Si alguna vez te has preguntado, ¿Cómo lo hacen las empresas exitosas para vender cada vez más?, ¿Cómo logran que sus campañas de marketing digital lleguen a miles de personas generando las ventas buscadas?
¡Este capítulo es para ti! Ya que en él encontrarás las claves para lograr un mejor entendimiento sobre los elementos que mueven y generan las ventas tanto presenciales como online. El capítulo comienza con conceptos relevantes de las ventas presenciales y poco a poco los va desarrollando y aplicando a las ventas online. Finalmente encontrarás algunos conceptos más técnicos que es importante tener claro al momento de lanzar un sitio web o un sales funnel, independiente del objetivo que este tenga.


ANA LAURA LEGORRETA VICENCIO



Nombre del Episodio:   VENTAS Y MULTINIVEL, LO QUE TE HARÁ EXITOSO EN EL NEGOCIO DE REDES DE MERCADEO.


Sobre el Autor:

Ana Laura Legorreta Vicencio es una ejecutiva comercial con 25 años de experiencia en venta directa y multinivel con especialidad en redes sociales, generación, análisis e implementación de estrategias, expansión geográfica, administración de ventas, rentabilidad, finanzas, contabilidad y auditoría interna y externa. Es máster coach, mentora y asesora de líderes en multinivel. Su pasión se encuentra en el servicio, en aplicar sus conocimientos y experiencias para el crecimiento de las personas.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

En este capítulo expreso mi admiración y respeto a todas las personas de la industria de redes de mercadeo, venta directa, o modelo de multinivel. En el transcurso de mi experiencia he sido testigo de los grandes logros que seres humanos comunes han conseguido; cosas extraordinarias, con persistencia, pasión y constancia. El modelo de ventas multinivel da la posibilidad a muchas personas de alcanzar sueños y convertirse en una versión de ellos mismos que nunca imaginaron, al mismo tiempo que generan riqueza no solo para ellos, sino para las personas que confían en ellos y los lideran.


BENITO ALANIS MENDÉZ



Nombre del Episodio:   EL NEGOCIO DE LAS VENTAS MAGICAS.


Sobre el Autor:

Benito es chilango de nacimiento y mexicano de origen. Cree en su país, su raza, es católico por convicción e imposición, pero además cree en el universo. Es de los que piensan que nada es casualidad, que todos tenemos un destino y ese se escribe todos los días. Es vendedor por casualidad, eso sí, con mucha pasión; le gustan los retos y es emprendedor también. Ha tenido que aprender a emprender y ha desarrollado un concepto de negocio que le ha llevado mucho tiempo crear y que actualmente sigue perfeccionándolo, desde su punto de vista, esto es innovar. "Nunca he dejado de creer en mí, he aprendido que este camino lo recorres solo en la vida y que tienes que escoger quién o quiénes quieres que te acompañen y te guíen." y hoy quiero compartirte como lo hice.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Si vives de las ventas y tu pasión es el servicio al cliente, aquí encontrarás cómo hago referencia a cómo un vendedor hace su trabajo y cuál es el desempeño del negociador creando un mundo de posibilidades de crecimiento y relaciones de ganar-ganar.
Espero que te guste, ¡disfrútalo!


CESAR ALEXANDER LARA



Nombre del Episodio:   LAS HABILIDADES CUÁNTICAS PARA VENDER MÁS


Sobre el Autor:

César Alexander Lara (Alexander es apellido paterno) nació en la Ciudad de México en 1977 (año del estreno de Star Wars), con padres comerciantes y esa es la razón por la que por sus venas corre el ADN de las ventas. Tiene estudios en Leyes y Comercio Internacional que le han permitido desarrollarse principalmente en el mundo automotriz como vendedor, gerente de capacitación y de ventas, con lo que ha desarrollado a varios talentos. Está casado con una psicóloga veracruzana que le ha permitido tener dos maravillosos hijos, y los 4 disfrutan de ser parte del movimiento Scout.
En el 2013, ante una gran crisis existencial, decide emprender sin red de protección confiando en sus habilidades para iniciar su firma de Consultoría y Capacitación C&F Coaching Forward SC, en el 2020 funda con otros AIV (Asociación Internacional de Ventas) y en 2021 DIRAC Smarketing Boutique.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Provocar consciencia con herramientas con las que logres identificar cuáles son los hábitos que no te ayudan en tus actividades como vendedor profesional y cómo corregirlos de raíz. Es una realidad que la calidad de los pensamientos con los que realizamos nuestras acciones diarias hace que seamos, en proporción, los resultados que tenemos.


DANIEL REYES LÓPEZ



Nombre del Episodio:   CUANDO LAS MEJORES TÉCNICAS DE VENTA NO FUNCIONAN, LO QUE NECESITAS CAMBIAR ES LA CULTURA.


Sobre el Autor:

El Vikingo tiene el propósito de dar luz para que otras personas no tengan que desgastarse en los mismos caminos obscuros que él vivió.

Es Mastère por la Escuela Nacional Superior de Telecomunicaciones en Francia y Maestro en Tecnologías de Información y Administración por el ITAM. Egresado del programa D1-D de la Escuela de Negocios IPADE. 28 años de experiencia comercial, 20 años dirigiendo, entrenando y coacheando equipos de ventas. Ha liderado y cerrado negociaciones complejas con empresas como AT&T, Skype e Izzi Telecom.

Actualmente Socio de la firma HuddleUp de México, Asesor Comercial de Construcentro, Speaker y Coach Comercial. Co-creador de la metodología para transformación cultural Tribe Building (MR).

Es facilitador certificado en metodologías LEGO Serious Play©, en Gamificación por Intuit y en metodologías para la innovación por WakeUpBrain. Cuenta con estudios independientes en Coaching, Neurociencias Aplicadas a las Ventas y en el tema que más le apasiona, Story Telling.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Invitar a que el lector haga conciencia de la influencia que tiene la Cultura Organizacional en los resultados de ventas. Una misma iniciativa, ejecutada por las mismas personas, con los mismos recursos, puede ser exitosa o puede fracasar dependiendo de la Cultura al momento de la implementación. Para transmitir el mensaje, preferí utilizar el método más poderoso que conozco: contar una historia, la cual relatará una sesión de coaching que, de una forma u otra, es un compendio de conversaciones reales que he tenido en los últimos meses.


EDUARDO CERDA LEAL



Nombre del Episodio:   LOS BÁSICOS DE LAS VENTAS DE TI PARA NO VENDEDORES


Sobre el Autor:

Tiene más de 30 años de experiencia en el área comercial de Tecnologías de Información, con soluciones para empresas pequeñas, medianas, grandes y globales, diversas industrias, retail, manufactura, telecomunicaciones, financiero y cadena de distribución. Ha estructurado varias soluciones en las que se abarcan procesos en varios países. Hoy su principal función es el desarrollo de negocios y estrategias comerciales.
Su pasión es apoyar la automatización de empresas con la generación de procesos innovativos a través de las tecnologías de información, apoyando su crecimiento. En fechas recientes, ha impartido clases de administración de proyectos, análisis de procesos de negocios y negociaciones.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

En las Tecnologías de información las ventas, regularmente, son un proceso largo y complejo. Normalmente, hay información de cierre de ventas, calificación de ventas, etc. La idea de este capítulo es darte una visión general de todo el proceso de ventas y que puedas generar tu propia metodología para desarrollar mejor tu empresa.


ENRIQUE LÓPEZ DE LOS RÍOS



Nombre del Episodio:   LOS GRANDES AFORISMOS DE LAS VENTAS


Sobre el Autor:

Es una persona fuera de serie. Tal vez disruptivo sea el adjetivo que mejor lo define, tanto a él como a su trabajo creativo. Sus primeros años de carrera los desarrolló en posiciones de liderazgo en Xerox, Inverlat y la Bolsa Mexicana de Valores. Desde el año 2000 se dedica a escribir, dictar conferencias, a la enseñanza y al coaching para ejecutivos de alto nivel y sus equipos, en México, América Latina y España.
En el año 2021 fue TED Speaker. En 2006 fundó la AIAC, academia dedicada a la investigación y formación de líderes, equipos y coaches. Es autor del libro Espiral Sistémica y Riqueza, así como coautor de Antología del Coaching y Disruptivo. Es máster en DO por la UDEM y LAE por la UNAM, coach empresarial certificado por Newfield Consulting (2008) y ACC de la ICF (2010);

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Escribí el Recurso del Método en Ventas para que mi cliente, ya sea empresario, líder, equipo o vendedor, escale sus ventas y su negocio, de forma inteligente, disruptiva y ágil, como exige el mundo post pandemia, por demás frágil, incierto y caótico. Con este material, preparo mis conferencias y talleres, así como contenidos para mis redes sociales. También lo uso como texto en las certificaciones de la AIAC de líderes, coaches, vendedores y equipos. El texto plantea un método de ventas basado en valor, que he utilizado ampliamente en diversos sectores, ya sean empresas de productos de consumo, industriales o de servicios. Para plantear el método, usaré 11 aforismos o sentencias poderosas. A manera de apéndice, agregué una divertida historia que resume el método: «La leyenda del vendedor de melones». Espero que disfrutes la lectura y más la incorporación del método en tu negocio y en tu vida.


FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ GALÁN



Nombre del Episodio:   ¿VENDES O ESTÁS VENDIDO? LAS 7 CLAVES PARA VENDER SIN VENDER


Sobre el Autor:

Francisco Javier es consultor y coach con una trayectoria avalada de más de 30 años en management, liderazgo, habilidades directivas y gestión comercial en España y Latinoamérica. Es uno de los consultores referentes en ESIC y colabora con otras escuelas de negocios de referencia como EDEM, IESIDE. También colaboró con ICADE, CEU, LASALLE, CESMA y Francisco de Vitoria. Realiza su actividad tanto en España como en Latinoamérica. Ha asesorado y formado en distintos sectores del mundo empresarial, pudiendo destacar los sectores de: laboratorios, energía, banca, seguros, metalúrgico, seguridad, gran consumo, retail, telecomunicaciones y automoción. Mandatarios de Latinoamérica e instituciones de las que tiene que cuidar la confidencialidad han elegido a Javier Galán por su expertise y referencias. Es autor del libro Coaching inteligente: método A.C.C.I.O.N. de la editorial ESIC. Por sus manos han pasado más de 25.000 personas, ha realizado más de 1.400 talleres, workshops, formaciones y más de 1.000 conferencias tanto en España como en América. Se caracteriza por ser un constructor de confianza en las personas y organizaciones. Y creador del método con-F.I.A.R.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Recuerda MENOS ES MÁS y en cuatro líneas te digo que la intención con este capítulo que te comparto es que comprendas que a todas horas nos estamos vendiendo. Pero ¿Qué pasaría si esa venta se diera sin esfuerzo y disfrutando? Para ello te voy a compartir siete claves que te ayudarán a vender sin vender. ¿Te apuntas a este viaje? Toma mi mano y nos vamos.


FRANCISCO CAMPOY



Nombre del Episodio:   VENDE COMO UN ROCKSTAR ATRÉVETE A VENDER MÁS DE $ 1,000 USD, AÚN SIN TENER MILES DE SEGUIDORES EN REDES.


Sobre el Autor:

Francisco Campoy es fundador de Emprendetu y creador de la comunidad Coach Digital Rentable, con la que ayuda a emprendedores de la transformación a crear un negocio rentable con lo que les apasiona. Desde 2007, ha ayudado a más de 100 marcas personales a rebasar la barrera de los 100 mil dólares anuales en ventas con sus conocimientos a través de internet.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Estoy convencido de algo: tú tienes un conocimiento, servicio o producto que puede cambiar la vida de las personas y mereces que te paguen por ello. Me tardé años en dedicarme rentablemente a lo que me apasiona y me tomó todavía más tiempo atreverme a cobrar lo que valía. Deseo de todo corazón que esto te ayude a dar ese brinco para que te atrevas a vender lo que realmente valen tus servicios.


FRANCISCO MAGAÑA



Nombre del Episodio:   NEGOCIA CON EL ALMA, NO NEGOCIES TU ALMA.


Sobre el Autor:

Cuando lo crearon, le dieron una mezcla de poeta, filósofo, amante de la música, celo por la justicia, gusto por la excelencia más no por la perfección, ávido de saber y curioso por naturaleza, muy buena parte de locura y un toque de irreverencia.Sí, ese es Paco Magaña, devoto y verdadero creyente del amor como fuerza universal, que rechaza las fórmulas preconcebidas pues matan la creatividad y considera que el dolor y el miedo son grandes maestros para la consecución de una vida feliz. Disfruta de cada instante, aún en la adversidad y siempre está dispuesto a compartir con otros lo que tiene o lo que sabe.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Mucho se ha escrito acerca del tema de la negociación: negociaciones duras, el acuerdo mutuo, obtener el sí, cuando el decir no es inteligente, etc. Sin embargo, al estar inmersos en una negociación real, sobre todo para el que se inicia en este incierto mundo, es frecuente caer en la tentación de ceder más allá de lo razonable, de lo ético, incluso de lo vital, para aliviar la presión, evitar la incomodidad, o ceder al poder, por ego o por soberbia, pues la pérdida es algo a lo que naturalmente se le rehúye.
Las consecuencias de estas acciones, sobre todo si no se tiene un plan estratégico muy bien diseñado a largo plazo, serán desastrosas, especialmente para la parte que cede y puede que también arrastre a la contraparte a una verdadera pesadilla.


JUANMA GAVIRIA



Nombre del Episodio:   MÁS CONEXIONES, MÁS VENTAS.


Sobre el Autor:

Juanma Gaviria es un autor, consultor, y motivador colombiano, experto en business hacking y agilidad comercial, y un apasionado por el emprendimiento y el desarrollo económico de las empresas. Es publicista, Máster en Dirección Comercial y Marketing Estratégico, con una extensa experiencia en desarrollo de negocios, transformación empresarial, innovación comercial, y Customer Experience. Cuenta con más de dieciocho años de experiencia profesional como director de Marketing, Director Comercial, y consultor senior para distintas compañías de diferentes países en Latinoamérica. ;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

A la gente le gusta la gente, el problema es que nos hemos negado a aceptarlo. No importa si eres un vendedor, empresario, o emprendedor, si quieres vender lo que haces, tienes que aprender a conectarte con la gente porque ellos son los que compran. En estas páginas no busco revelarte un gran secreto, sino más bien plantearte una forma diferente, disruptiva, para lograr buenos resultados, entendiendo que vender es una acción simple pero estratégica, que se enfoca en las personas antes que en las mismas ventas.


PAMELA CUEVAS



Nombre del Episodio:   RAZONA CON TU INSTINTO Y VENDE, NO SOLO SON 5 TUS SENTIDOS


Sobre el Autor:

Pamela es mamá, esposa, ambientalista y coach. Es positiva, proactiva y en transformación constante. Profesional en Marketing y Publicidad, certificada como Líder Coach y Master Coach Organizacional por la AIAC y la WABC, apasionada del Marketing Sensorial. Coach en comunicación, productividad, motivación e integración organizacional.Su fortaleza reside en la conexión, orientada al logro de objetivos que motiven el desarrollo del ser y la relación con su entorno. Cursa la maestría de escucha activa cada día; ha librado batallas como pocos y sonríe como muchos. Su virtud es la gratitud; creyente en el poder del ser y sus sentidos. Certificada como clown care en Dr. Payaso, viste la nariz roja como la Dra. Green; amante de la vida y el servicio, activista y líder en protección animal en respuesta a lo que ella llama «hermosa naturaleza».;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

No es lo que dices ni lo que haces lo que hará que regrese un cliente, será lo que le hayas hecho “sentir” para convertirse en un evangelizador de tu marca por siempre. La realidad es una percepción y como vendedores requerimos ser expertos creadores de percepciones que impacten de forma positiva el corazón, mente y espíritu del cliente.
Vender es cuestión de ciencia e intuición, mi intención en este capítulo es compartirte cómo lograr que te recuerden, que se queden contigo y que te recomienden. Estamos hechos de historias que se cuentan por experiencias vividas sensorialmente, y desde ahí todo puedes provocar.


ROSELIN CABRALES



Nombre del Episodio:   VENDO NEGOCIANDO


Sobre el Autor:

Es una mujer líder, apasionada por lo que hace y perdidamente entusiasta. Su propósito es unir hispanos en el mundo y que las mujeres crean en su infinito poder. Su religión y filosofía de vida se centra en el amor. Siempre se ha propuesto metas altas, para ella el límite únicamente lo pone Dios. Su familia es lo primero en la vida. Su pasión son los negocios, la estrategia y la negociación: considera que todo se negocia y que los negocios se hacen negociando.

Es doctora en Ciencias Gerenciales, post doctora en Gerencia en las Organizaciones, magíster en Gerencia de RRHH y magíster en Derecho Laboral. Cuenta con estudios de negociación avanzados en el método Harvard de Negociación en EEUU, Venezuela y España. Es abogada, empresaria, consultora, conferencista, rectora de EntreLíderes (Business Strategy School).
EEUU, directora del Women Economic Forum de Venezuela y directora del Congreso Hispanoamericano de Negocios.;

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LA INTENCIÓN DEL EPISODIO:

Desde niña descubrí que tenía un «algo» para lograr lo que quería y para convencer a mi papá y a mis maestros fácilmente. Con los años descubrí que se trataba de una habilidad llamada «negociación» y que, si vendo, ¡estoy negociando! En este capítulo te cuento cómo lo he hecho y, sobre todo, cómo he podido mejorar esta habilidad. Estoy segura de que tú también puedes consolidar este superpoder. ¡Bienvenido al maravilloso mundo de la negociación!